Proses pengambilan keputusan
merupakan proses psikologis dasar yang memainkan peranan penting dalam memahami
bagaimana konsumen secara aktual mengambil keputusan pembelian. Proses
pengambilan keputusan diawali dengan adanya kebutuhan yang berusaha untuk
dipenuhi. Pemenuhan kebutuhan ini terkait dengan beberapa alternatif sehingga
perlu dilakukan evaluasi yang bertujuan untuk memperoleh alternatif terbaik
dari persepsi konsumen. Di dalam proses membandingkan ini konsumen memerlukan
informasi yang jumlah dan tingkat kepentingannya tergantung dari kebutuhan
konsumen serta situasi yang dihadapinya. Keputusan pembelian akan dilakukan
dengan menggunakan kaidah menyeimbangkan sisi positif dengan sisi negatif suatu
merek (compensatory decision rule) ataupun mencari solusi terbaik dari
perspektif konsumen (non-compensatory decision rule), yang setelah konsumsi
akan dievaluasi kembali.
Model-model pengambilan keputusanoleh konsumen
a) Model Ekonomi
Seperti yang dikemukakan
oleh ahli ekonomi klasik dimana keputusan orang itu rasional, yaitu berusaha
mendapatkan keuntungan marginal sama dengan biaya marginal atau untuk
memperoleh keuntungan maksimum.
b) Model Manusia Administrasi
Dikemukan oleh Herbert A.
Simon dimana lebih berprinsip orang tidak menginginkan maksimalisasi tetapi
cukup keuntungan yang memuaskan.
c) Model Manusia Mobicentrik
Dikemukakan oleh Jennings,
dimana perubahan merupakan nilai utama sehingga orang harus selalu bergerak
bebas mengambil keputusan.
d) Model Manusia Organisasi
Dikemukakan oleh W.F.
Whyte, model ini lebih mengedepankan sifat setia dan penuh kerjasama dalam
pengambilan keputusan.
e) Model Pengusaha Baru
Dikemukakan oleh Wright
Mills menekankan pada sifat kompetitif.
f) Model Sosial
Dikemukakan oleh Freud
Veblen dimana menurutnya orang sering tidak rasional dalam mengambil keputusan
diliputi perasaan emosi dan situsai dibawah sadar.
g) Model Preskriptif Pemberian resep
perbaikan
Model ini menerangkan
bagaimana kelompok seharusnya mengambil keputusan.
h) Model Deskriptif
Model ini menerangkan
bagaimana kelompok mengambil keputusan tertentu.
i)
Model
Spiral
dimana satu anggota
mengemukakan konsep dan anggota lain mengadakan reaksi setuju tidak setuju
kemudian dikembangkan lebih lanjut atau dilakukan “revisi” dan seterusnya.
Tipe proses pengambilan keputusan
Sebelum
dan sesudah melakukan pembelian, seorang konsumen akan melakukan sejumlah
proses yang mendasari pengambilan keputusan, yaitu :
1) Pengenalan masalah (problem recognition).
Konsumen akan membeli
suatu produk sebagai solusi atas permasalahan yang dihadapinya. Tanpa adanya
pengenalan masalah yang muncul, konsumen tidak dapat menentukan produk yang
akan dibeli.
2) Pencarian informasi (information source).
Setelah memahami masalah
yang ada, konsumen akan termotivasi untuk mencari informasi untuk menyelesaikan
permasalahan yang ada melalui pencarian informasi. Proses pencarian informasi
dapat berasal dari dalam memori (internal) dan berdasarkan pengalaman orang
lain (eksternal).
3) Mengevaluasi alternatif (alternative
evaluation).
Setelah konsumen mendapat
berbagai macam informasi, konsumen akan mengevaluasi alternatif yang ada untuk
mengatasi permasalahan yang dihadapinya.
4) Keputusan pembelian (purchase decision).
Setelah konsumen mengevaluasi beberapa
alternatif strategis yang ada, konsumen akan membuat keputusan pembelian.
Terkadang waktu yang dibutuhkan antara membuat keputusan pembelian dengan
menciptakan pembelian yang aktual tidak sama dikarenakan adanya hal-hal lain
yang perlu dipertimbangkan.
5) Evaluasi pasca-pembelian (post-purchase
evaluation).
Merupakan proses evaluasi
yang dilakukan konsumen tidak hanya berakhir pada tahap pembuatan keputusan
pembelian. Setelah membeli produk tersebut, konsumen akan melakukan evaluasi
apakah produk tersebut sesuai dengan harapannya. Dalam hal ini, terjadi kepuasan
dan ketidakpuasan konsumen. Konsumen akan puas jika produk tersebut sesuai
dengan harapannya dan selanjutnya akan meningkatkan permintaan akan merek produk
tersebut pada masa depan. Sebaliknya, konsumen akan merasa tidak puas jika
produk tersebut tidak sesuai dengan harapannya dan hal ini akan menurunkan
permintaan konsumen pada masa depan.
Faktor yang mempengaruhi pemecahan masalah pembelian
Terdapat
empat faktor internal yang relevan terhadap proses pembuatan keputusan
pembelian, yaitu :
1) Motivasi (motivation)
Merupakan suatu dorongan
yang ada dalam diri manusia untuk mencapai tujuan tertentu.
2) Persepsi (perception)
Merupakan hasil pemaknaan
seseorang terhadap stimulus atau kejadian yang diterimanya berdasarkan
informasi dan pengalamannya terhadap rangsangan tersebut.
3) Pembentukan sikap (attitude formation)
Merupakan penilaian yang
ada dalam diri seseorang yang mencerminkan sikap suka/tidak suka seseorang akan
suatu hal.
4) Integrasi (integration)
erupakan kesatuan antara
sikap dan tindakan. Integrasi merupakan respon atas sikap yang diambil.
Perasaan suka akan mendorong seseorang untuk membeli dan perasaan tidak suka
akan membulatkan tekad seseorang untuk tidak membeli produk tersebut.
Diagnosa perilaku konsumen
Dengan
mengkaji perilaku konsumen perusahaan dapat mengetahui tentang hasil diagnosa siapa
dan apa serta bagaimana kebenaran tentang pemakai suatu produk. Dari perilaku
konsumen menyenangi produk saingan dan kurang menyenangi produk yang dihasilkan
suatu perusahaan.
Pengkajian akan perilaku konsumen dapat
diaplikasikan dalam beberapa hal, yaitu :
1)
Untuk
merancang sebuah strategi pemasaran yang baik, misalnya menentukan kapan saat
yang tepat perusahaan memberikan diskon untuk menarik pembeli.
2)
Perilaku
konsumen dapat membantu pembuat keputusan membuat kebijakan publik.
3)
Pemasaran
sosial (social marketing), yaitu penyebaran ide diantara konsumen. Dengan
memahami sikap konsumen dalam menghadapi sesuatu, seseorang dapat menyebarkan
ide dengan lebih cepat dan efektif.
Terdapat tiga pendekatan utama dalam
meneliti perilaku konsumen :
1)
Pendekatan
interpretif
Pendekatan ini menggali secara mendalam perilaku konsumsi
dan hal yang mendasarinya. Studi dilakukan dengan melalui wawancara panjang dan
focus group discussion untuk memahami apa makna sebuah produk dan jasa bagi
konsumen dan apa yang dirasakan dan dialami konsumen ketika membeli dan
menggunakannya.
2)
Pendekatan
tradisional
Yang didasari pada teori dan metode dari ilmu psikologi
kognitif, sosial, dan behaviorial serta dari ilmu sosiologi. Pendekatan ini
bertujuan mengembangkan teori dan metode untuk menjelaskan perliku dan
pembuatan keputusan konsumen. Studi dilakukan melalui eksperimen dan survey
untuk menguji coba teori dan mencari pemahaman tentang bagaimana seorang
konsumen memproses informasi, membuat keputusan, serta pengaruh lingkungan
sosial terhadap perilaku konsumen.
3)
Sains
marketing
Yang didasari pada teori dan metode dari ilmu ekonomi dan
statistika. Pendekatan ini dilakukan dengan mengembangkan dan menguji coba
model matematika untuk memprediksi pengaruh strategi marketing terhadap pilihan
dan perilaku konsumen.
Daftar pustaka :
Tidak ada komentar:
Posting Komentar